Vender no es fácil, para ello se requieren muchas cualidades, dones, habilidades y destrezas. Sin embargo, si contamos con un buen argumentario de ventas podemos lograr estos objetivos rápidamente.
Pero ¿Qué es un argumentario de ventas? Podríamos resumirlo en términos sencillos como una lista de frases, palabras o argumentos. Cada uno tendrá el poder, fuerza y valor para convencer al comprador que debe venir con nosotros. En el siguiente post explicaremos cómo hacerlos, qué ventajas genera, cómo influyen y cómo aplicarlos.
¿Qué es un argumentario de ventas?
Podemos definir el argumentario de ventas como una herramienta que nos permitirá comercializar, comunicar, brindar, dar a conocer todo lo que gira en torno a un producto, marca o servicio. Todo con la finalidad de atraer al público, hacerlos comprar y fidelizar clientes.
Son herramientas útiles para cualquier negocio de ventas que nos ayude a transmitir los beneficios que tienen nuestros productos. La idea es hacer lucir lo que realmente ofrecemos para promover una venta oportuna.
Por lo general son personalizados y se crean a partir del comercial. Además, deben practicar dichos argumentos y combinarlos con habilidades destrezas naturales de venta. Una de ellas es saber generar confianza, empatía, dar propuestas de valor, entre otras.
A veces podemos estar muy lejos de la realidad con este tipo de teorías. Por eso es importante contar con una buena formación académica, cursos, innovaciones y tendencias en ventas. Todo esto ayuda a implementar mejor el argumentario.
Otra forma de ver el argumentario de ventas
Muchos profesionales ven el argumentario de ventas como una ruta o guía que nos llevará al éxito comercial, y con ello, a una venta efectiva. Sería como tener un teléfono inteligente con una serie de herramientas que nos servirá para tener todo muy bien calculado.
Con esto podemos tener una respuesta a todas las posibles inquietudes del cliente. Cada palabra, comentario, opinión o solicitud estará reflejada en la guía. Solo debemos aprenderla y comunicar.
No solo nos dice a dónde ir, sino cómo solventar los caminos o rutas extras por donde el cliente buscará irse. Es toda una herramienta muy completa y ajustada perfectamente a nuestras necesidades y la de los clientes.
¿Cómo crear un buen argumentario de ventas?
Hay muchas maneras de crear un argumentario de ventas. Algunos son cortos, otros moderados y unos quizás más largo. Podemos decir que no hay una guía escrita para desarrollar esta ruta (algo irónico). Sin embargo, hemos extraído de varios expertos 5 pasos para tener el mejor argumentario. Conozcamos cómo hacerlos prácticos y fáciles de alcanzar:
Tener claro nuestro público objetivo
Existen muchas formas de conocer a nuestro público objetivo y las más popular es una DOFA. También existen mecanismos más modernos que nos permiten conocer el mercado y lo que más se busca. A través de palabras claves en los buscadores es factible saber qué quieren los clientes encontrar en Google, Yahoo o Bing.
Pero lo que importa es el cliente ideal. Sería como buscar ese amigo ideal que busca exactamente lo que ofrecemos y de manera espontánea. Para saber quién o quiénes son nuestros clientes objetivos debemos hacer una serie de preguntas. Al responderlas tendremos mágicamente a nuestros visitantes.
Conocer muy bien lo que ofrecemos
Es clave, fundamental, importante, obligatorio y crucial conocer muy bien y con bastante detalle lo que se vende. Bien sea una marca, productos o servicio, hay que saber todo sobre ello. Como si fuésemos los propios creados del bien.
El argumentario debe contar con términos técnicos, fáciles de usar, muy comunes pero que tenga un significado para el cliente. Además, deben ser muy bien detallados, con aspectos relevantes y que cualquiera pueda manejar.
La competencia, es importante identificarla
La competencia, es clave identificar y saber cómo se está manejando. De ello depende sobresalir y captar mejor a los clientes. Tengamos algo en cuenta, sus clientes son muy parecidos a los nuestros, podrían perderse en el camino. Para mejorar esto podemos:
- Buscar en los motores de búsqueda nuestro servicio y cuáles serían las 10 primeras webs que ofrecen lo mismo que nosotros.
- Es común hacernos pasar como clientes y llamarlos para ver qué ofrecen, conocer precios, métodos de pago, formas de negociación y todo lo que se pueda
- Saber que escribe la competencia y en que se enfoca es importante
- Las redes sociales tienen un gran impacto en la actualidad, busquemos en ella a nuestros competidores
- Un análisis de las estrategias de marketing y venta de los competidores es vital
Podemos resumir este aspecto en una manera de saber que hacen los competidores, esto incluye todo lo que se pueda conocer. Bien sea dentro de la web o fuera de ella.
Los canales de distribución
Cuando emitimos un mensaje por un canal de distribución debemos asegurarnos que este llegue lo más claro posible. El objetivo es definir qué medio es el más óptimo para transmitir información crucial o vital de nuestro producto o servicio.
Con esto llegaremos a crear un vínculo de confianza cliente – empresa que se convierte en fidelización, embajadores de marcas, y similares. Dentro del discurso de venta que hagamos por los diferentes canales debes incluir lo más básico que es:
- A dónde deben ir los clientes
- En qué forma y dónde adquiere el producto o servicio
- Los métodos de pagos disponibles
Diseñar una promoción para vender
El método que utilizaremos para darnos a conocer como marca, producto o servicio es muy importante. Este debe ir de la mano con las tendencias actuales, el tipo de cliente y lo que ofrece el producto.
Saber dónde se puede nuestro público objetivo es trascendental para este punto. De ello depende donde haremos la mayor inversión publicitaria para que nuestro producto salga a la luz pública.
Al hacer un argumentario de ventas ¿Qué debemos destacar?
Además de los 5 pasos para tener un buen argumentario de ventas, debemos enfocarnos en otros elementos. Claro está, estos forman parte del factor más importante de la guía, los cuales son:
- El producto: describir bien cada producto o servicio que se ofrece para no dejar dudas. Todo lo que tiene es importante hacerlo conocer.
- El cliente: ajustar cada producto o servicio a determinado perfil de clientes. Para ello segmentarlos es fundamental para hacer mejor la propuesta.
- El costo: saber cuánto invertimos y cuento obtendremos de la venta no se puede ignorar. Muchos menos decirla a los clientes cuánto deberán invertir en su compra.
- Las garantías: todos queremos garantías cuando colocamos un dinero en juego. Bien sea de un producto o servicios es necesario conocer si hay garantías, plazos, respaldos, entre otros.
- La posventa: las posventas nos ayudan afinar mejor el producto o servicio. Con esto evitamos lanzar el producto con errores o que termine no gustando a los demás.
- Datos de la empresa: a todos nos gusta saber quiénes nos prestarán el servicio o venderán un producto. Saber si tiene poco tiempo o mucho en el mercado, quienes son sus fundadores, estructura organizativa y todo lo que conforme a la compañía. Estos datos generan confianza, atracción, fidelidad y seguridad en los clientes.
Algunos tipos argumentarios de ventas
No todo negocio es igual y muchos menos sus vendedores. Por eso hemos preparado una pequeña lista muy general los diferentes tipos de argumentarios de ventas existentes:
- Comercial: son frases mecanizadas asociadas a los productos. Por lo general se adelanta completamente a objeciones y genera un estado de atención plena del cliente. Por eso en este modelo es importante colocar lo que quieres resaltar más.
- Guion para ventas: por lo general es la guía de ventas telefónicas para concertar una visita más personal.
- Apoyo gráfico: catálogos, revistas y todo lo que nos ayude a ilustrar nuestro producto o servicio. A través de ellos el impacto puede ser mayor porque podemos colocar palabra claves adecuadas combinadas con imágenes ideales.
- El online: contar con una página web, redes sociales, blogs, anuncios. Todo lo que llame la atención del cliente virtual. Allí podemos remarcar una buena cantidad de información incluso realizar ventas directas.
Errores comunes al realizar un argumentario de ventas
A pesar de ser algo sencillo, requiere de mucha concentración y afinar bien todo. Se trata de dar a conocer lo que hacemos y ofrecemos a un público objetivo, previamente analizado. Ante esto, los fallos más habituales son:
- No contar con la información completa
- No hay objetividad o veracidad en lo que se tienen
- Se improvisan mucho en estos escenarios
- Dirigen el mensaje a cosas que el cliente no ve relevante
- Terminamos aburriendo al cliente
Para que esto comience y termine de la mejor manera, es necesario tener la mayor cantidad de información. No solo de nosotros o del producto, sino del cliente, los competidores, el entorno y todo aquello que influya directa o indirectamente de nuestro producto o servicio.